Содержание:
- Когда стоит продавать бизнес
- Утечка информации
- Оценка бизнеса
- Подготовка бизнеса к продаже
- Поиск покупателя
- Поведение на переговорах
- Оформление сделки
- Итог
Готовый бизнес – детище предпринимателя, которое принимают таким, как оно есть, с изъянами и недоработками. Но вот передать свой продукт в новые руки без должной подготовки не получится. Продажа бизнеса – процесс сложный и нервный. Лучше доверить реализацию профессионалам, которые верно определят реальную стоимость активов и найдут достойного покупателя.
В Международной Академии квантовой психологии «Мастер Разборов» можно получить ответы на любые вопросы в сфере предпринимательства. Проблемы можно решить, есть выявить причины их возникновения. Методики Инны Тлиашиновой помогают увидеть ситуацию со стороны и принять верное решение в трудный момент, когда неизвестно, продавать ли бизнес. Сделать своевременный разбор гораздо выгоднее, чем пытаться вытащить из пропасти дело, к которому не лежит душа.
Когда стоит продавать бизнес
Пожалуй, самое трудное для любого собственника – это момент осознания того, что пора продать бизнес. Есть ряд признаков, сигнализирующих об этом:
- экономические (наметился более выгодный способ вложения финансов, недостаточно средств в обороте, доходы не отбивают затраты);
- организационные (штат не укомплектован квалифицированными сотрудниками, нет возможности ввести грамотную систему управления и предложить работникам достойную оплату труда, клиентов становится меньше);
- производственно-коммерческие (компания проигрывает конкурентам, нет эффективного продвижения продукции, нет возможности обновить оборудование, ассортимент товаров не обновляется, снижается потребительский спрос);
- психологические (не хватает времени, есть другое предприятие, пропал интерес по отношению к собственной компании).
Этот список не исчерпывающий, но наличие одного или нескольких признаков может говорить о проблемах в работе, необходимости тщательного контроля со стороны управленца.
Утечка информации
Продажа готового бизнеса начинается с качественной самопрезентации. Нужно показать себя с лучшей стороны, продемонстрировать потенциал, наработки, ресурсы. На этом этапе сильно омрачить картину может банальная утечка информации, которая грозит многомиллионными потерями.
Уход менеджера, который ненароком прихватил с собой базу клиентов, может обернуться оттоком покупателей. Конкурентам стали известны внутренние разработки? Тогда они первыми могут выпустить классный продукт и получить прибыль.
Потери от утечки информации включают не только прямой денежный отток, но вероятный ущерб из-за лишения части прибыли. К тому же в результате такой проблемы всплывают различные финансовые риски:
- Ликвидные – компания не может выполнять свои обязательства перед заемщиками и поставщиками, что ведет к снижению эффективности работы.
- Рыночные – снижается стоимость активов. На практике подобные инциденты влекут проседание акций по цене на срок от трех месяцев, но восстановление прежних показателей происходит далеко не всегда.
- Операционные – компания неспособна функционировать на прежнем уровне.
Последствия утечки информации проявляются по-разному. В том случае если речь идет о продаже компании, особенно нежелательным результатом может быть падение стоимости активов и акций, а также репутационные потери, которые плохо поддаются прогнозированию. Невозможно подсчитать даже приблизительно, какой процент клиентов и партнеров отвернется от компании в подобной ситуации.
Оценка бизнеса
Готовый бизнес – тот же товар, на который найдутся покупатели. Но перед сделкой необходимо оценить его стоимость. Для этого существует несколько популярных методов, учитывающих ряд характеристик. Конечно, для покупателя заманчивой будет самая низкая цена, а для продавца – максимальная, но требуется оценивать товар адекватно, наглядно демонстрируя составляющие итоговой цены.
Искомая цифра основывается на величине прибыли и стоимости активов компании, как материальных, так и нематериальных. Для расчета, как правило, используют методики:
- Дисконтирования – для сезонного бизнеса и молодых компаний. Учитывается прогнозируемый доход компании.
- Прямой капитализации – для зрелых компаний, имеющих активы. Учитывается чистая годовая прибыль, популярность бренда, спрос на продукцию, потенциал, вероятные риски, платежеспособность клиентов в регионе.
- Мультипликаторов и коэффициентов – для больших компаний со скромными активами. Учитывается стратегическая стоимость бизнеса и потенциал развития.
При продаже предприятия актуальной будет рыночная или ликвидационная цена, в зависимости от обстоятельств. Первая актуальна для неспешной продажи, а вторая – для экстренного закрытия, когда цена компании указывается за вычетом расходов, связанных с продажей.
Подготовка бизнеса к продаже
Чтобы организовать процесс без нервов и ошибок, надо навести порядок в документах, разобраться с активами, указать разумную цену и найти покупателя:
- Займитесь отчетностью. Если позволяют размеры предприятия, то стоит позаботиться об аудиторском заключении. Покупатель обязательно захочет ознакомиться с полным перечнем документов. Задачу облегчат независимые оценки лицензированных аудиторов и оценщиков, актуальные справки из БТИ и договора аренды помещений. Сильно повышает вес продаваемого предприятия маркетинговый обзор с описанием производимой продукции, емкостью рынка, долей охваченного рынка, товарной политики, конкурентов и потребителей, а также бизнес-планом на ближайшее будущее.
- Разберитесь с активами. К ним относятся аккаунты в соцсетях, сайт, клиентская база, интеллектуальные права на контент, оборудование, товарные запасы, база контрагентов.
- Сообщите заинтересованным лицам. В первую очередь это сотрудники, арендодатели, контрагенты. В ряде случаев стоит оповестить и постоянных клиентов.
Поиск покупателя
Чтобы найти нового управленца, нужно сначала решить, где продать бизнес, составить портрет потенциального покупателя, выбрать каналы продаж и определиться со стратегией.
Потребность в вашем товаре есть далеко не у каждого, а потому предлагать его следует тем, кто знаком со сферой или давно желает ее освоить. К примеру, детский центр может приобрести родитель в возрасте от 30 лет, заинтересованный в развитии малышей. А автомойка, скорее, привлечет зрелого мужчину, любящего менять автомобили.
При выборе стратегии нужно определиться – искать желающего предложить максимальную цену или поскорее завершить сделку. В первом случае товар нужно презентовать побогаче, подготовить контент для продвижения. Во втором же случае часто достаточно поставить привлекательную цену.
Поведение на переговорах
После предварительного обсуждения сделки по телефону или посредством мессенджеров следует личная встреча. Потенциальный покупатель может посетить офис и торговый зал по договоренности или нанести визит в качестве тайного покупателя. В процессе переговоров могут всплыть недостатки, из-за которых цена падает на 8–15% при нежелании продавца исправлять ситуацию.
Качество подготовки наглядно проявляется в эти моменты. В идеале компания должна выглядеть наградой с прозрачной документацией. Но лучше приготовиться поторговаться. Стремление покупателя занизить цену зачастую задевает амбиции владельца. Проблему можно решить с помощью методики «Мастер Разборов». Профессиональный подход позволит подходить к переговорам без эмоций и легко парировать выпады покупателя.
В практике «Мастер Разборов» был интересный случай – к нам обратился мужчина, владеющий салоном красоты. У него не получалось выйти на достойный доход. И единственным выходом из ситуации он видел продажу бизнеса. Но потенциальные покупатели не соглашались предложить за салон ту цену, которую бы мужчина счел приемлемой.
В ходе разбора выяснилось, что предприниматель сам относится к своему бизнесу без уважения. В его окружении не было обеспеченных людей, а сфера красоты казалась несерьезной. Скрытое чувство вины за попытку реализоваться на чуждом поприще влияло на результаты работы, самопрезентацию и общение с покупателями. Разбор помог взглянуть на ситуацию со стороны, признать собственное незнание некоторых аспектов бизнеса.
В результате мужчина решился на продажу части бизнеса, нашел компаньона – женщину с опытом в аналогичной сфере. Сегодня дела партнеров идут в гору.
Оформление сделки
Сделка может происходить по-разному в зависимости от условий продажи и специфики бизнеса:
- Если продавец – ИП, то к сделке нужно подготовить договоры купли-продажи активов, а также рассчитать сотрудников, чтобы принять их на работу уже в новое ИП.
- Если продавец – ООО или другая компания, то сделку чаще всего оформляют через долевую продажу.
Безопаснее всего проводить сделку через банковскую ячейку или с использованием автоматической машинки для пересчета денег. И никогда нельзя передавать контроль над предприятием до получения денег, так как можно столкнуться с вымогательством или рейдерским захватом.
После проведения сделки нужно оплатить налоги. Но в некоторых случаях этого можно избежать. К примеру, если доля в компании принадлежала продавцу меньше пяти лет, то процедура не будет облагаться налогами.
Существуют типичные риски продажи бизнеса:
- Снижение цены по результатам правовой экспертизы, которая может выявить обстоятельства, мешающие успешной продаже. Устранить проблемы лучше до оформления сделки, чтобы получить полную стоимость.
- Задержка платежей или потеря денег при использовании безналичного расчета. В договоре нужно указать, что фактом оплаты считается момент зачисления суммы на счет продавца, иначе деньги могут «потеряться».
- Разрыв соглашения в минус продавцу из-за получения задатка. Если разорвать сделку после получения задатка, то придется выплатить его покупателю в двойном размере.
- Долгий поиск покупателя из-за неразумной стоимости компании. Завышенная цена может отпугнуть покупателей, а заниженная – насторожить.
- Снижение цены из-за скандалов на производстве. Сохраняйте лицо на этапе предпродажной подготовки и непосредственно продажи – это не время для массовых увольнений, переманивания специалистов, срывов договоров с поставщиками.
- Проблемы с поступлением платежей. Чтобы этого избежать, не соглашайтесь на рассрочку без гарантий оплаты.
Многие проблемы на заключительном этапе продажи предприятия позволит решить грамотный договор с прописанной ответственностью за просрочку платежей.
Итог
Бизнес, выставленный на продажу, – это такой же продукт, как и обычный, хоть и весьма специфический. А потому реализация его должна быть выгодной, как в материальном, так и в моральном плане. Для этого нужно не только поставить адекватную цену на товар, но и подготовить его к продаже.
Основную часть подготовки представляет собой работа с отчетностью, сбор документов, оценка стоимости бизнеса. Нельзя игнорировать эмоциональный настрой. Как правило, управленец принимает близко к сердцу попытки потенциального покупателя снизить цену. Поэтому разумнее будет нанять специалиста для проведения переговоров. Альтернативным вариантом будет проведение разбора, который поможет взглянуть на ситуацию под новым углом и верно оценить перспективы встречи с клиентом.
Продажа бизнеса сопряжена с рисками как для покупателя, так и для продавца. Это финансовые, репутационные, эмоциональные потери при неверной оценке стоимости компании, выборе ненадежной стратегии реализации, неверном поведении на переговорах, отсутствии грамотного соглашения. Решить и даже предупредить ряд проблемных ситуаций помогают специалисты Международной Академии квантовой психологии «Мастер Разборов». Мы сможем проанализировать сильные и слабые стороны бизнеса, подсказать верную тактику продажи.
Вести свое дело разумно и эффективно, самостоятельно регулировать уровень дохода и максимально выгодно реализовать запланированные бизнес-операции поможет обучение в Международной Академии. Оно подходит всем людям, имеющим какое-либо отношение к бизнесу.
